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致外贸小白——分析各国买家特点(欧洲篇)

2017-05-05 16:37:19   来源:网络  

  世界之大,无奇不有,各个国家的人也有着不同的特点、习惯,之前和大家一起看了一下亚洲客户的一些特点,今天我们就来看一下欧洲国家客户的一些特点。

  德国

  德国人思维严谨、心思缜密,德国人在谈判前会对对方公司做一个非常详细的调查,包括产品、公司经营情况、资质等,所以我们在和德国商人合作之前,就要做好充分的准备,因为德国人不仅仅会问你关于产品的问题,还关注你的公司的一些相关情况。

  追求品质、细节,讲究效率,他们对工作都是非常有计划性的;所以和德国人做生意的时候,你的产品质量一定要注重,德国人会对每个细节都有要求,在谈判时他们不喜欢绕圈子,整个谈判过程中你都需要表现果断,在后续的生产、运输过程中需要及时给客户反馈。

  德国人信守合同,他们对于合同上的每一项条款都会自己推敲,一旦签订合同,他们讲严格准寻合同上的规定去做,如果说,你在签订后突然想要修改某些条款,即使是细微的调整都会引起德国人的不满。

  英国

  (1)冷静稳重、自信内敛、注重礼仪、崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅,遵守社会公德,有礼让精神,同时他们也很关注对方的修养和风度,如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度,就会很快赢得他们的尊重,为谈判成功打下良好的基础。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束,对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力,就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场,从而取得良好的谈判效果。

  (2)喜欢按部就班,特别看重试订单且订单循序渐进。所以中国供应商和英国人做生意时,要特别注意试订单或样品单的质量,因为这是英国人考察供应商的先决条件。如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求,他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会,反之,如果第一笔试单都不能达到其要求,英国人一般就不愿意再继续合作了。

  (3)注意英国买家的性质。住在乡村庄园里面的英国商人很有可能是大买家。

  法国

  (1)法国买家一般都比较注重自己的民族文化和本国语言,因此他们往往习惯于要求对方以法语为谈判语言。所以要与法国人长期做生意,最好学些法语,或在谈判时选择一名优秀的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈,他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事,以创造一种宽松的气氛。多了解一些法国文化、电影文学、艺术电影等方面的知识,非常有助于互相沟通、交流。

  (2)法国人天性浪漫、重视休闲、时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间,而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由,在法国还有一种非正式的习俗,即在正式场合,主客身份越高来得越迟。所以,要与他们做生意,就须学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅,对于迟到者,他们都会很冷淡地接待。因此,如果你有求于他们,千万别迟到。

  (3)谈判中重视合同条款,思路灵活效率高,注重依靠个人力量达成交易。法国商人谈判时思路灵活、手法多样,为促成交易,他们常会借助行政、外交等到手段介入谈判;同时喜欢个人拥有较大的办事权限,在进行商务谈判时,多由一个人承担并负责决策,很少有集体决策的情况,谈判效率较高。

  (4)法国商人对商品的质量要求十分严格,条件比较苛刻,同时他们也十分重视商品的美感,要求包装精美。

  意大利

  (1)善于社交、情绪多变。意大利人说话时手势较多,表情富于变化,情绪易激动,常常会为很小的事情而大声争吵,互不相让。意大利人比德国人少了一些刻板,比英国人多了一些热情,但在合同谈判、决策时不会感情冲动,一般不愿仓促表态,比较慎重。同时比较重视产品的价格,在价格方面寸步不让,喜欢采用代理的方式。

  (2)注重节约、崇尚时髦。意大利人有节约的习惯,不愿多花钱追求高品质。同时他们追求时髦、衣冠楚楚、潇洒自如。他们的办公地点一般都设施讲究,比较现代化,并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时,着装时尚潇洒会给他们留下好的印象。

  (3)意大利人与外商做交易的热情不高,他们更愿意与国内企业打交道。与意大利人做生意要有耐心,要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更物美价廉。还有一点应注意的是,在意大利从事商务活动,必须充分考虑其政治因素,了解对方的政治背景,以防政局变动而蒙受经济损失。

  比利时、荷兰、卢森堡等国

  买家通常稳重、计划性强,注重外表、地位、礼节、程序化,讲信誉,商业道德高。卢森堡的买家以中小企业为主,一般回复效率较高,但不愿意为物流承担任何责任,通常和香港供应商做生意较多。应对方式:中国供应商在谈判时应注意趁势打铁,不要因为付款支付方式或运输问题而拒绝对方。

  西班牙、葡萄牙、希腊

  西班牙买家通常生性开朗,不轻易认错;掮客较多,订单较少。葡萄牙买家一般性格随和,以自我为中心;倾向农业、手工业、制造商较少。希腊买家诚实但效率低,不追求时髦,喜欢浪费时间。

  俄罗斯及东欧买家

  俄罗斯商人一般显得忧虑、自信心不足,喜欢谈大金额合同,对交易条件要求苛刻,缺乏灵活性。同时,俄罗斯人官僚主义作风较为严重,办事喜欢拖拉,喜欢从事“灰色贸易”。他们的谈判人员在此背景下显得作风散漫、待人谦恭、缺乏自信。在谈判中,他们显得急于求成、注重实利,虽然顾及历史关系,但对现实利益紧抓不放。所以应对俄罗斯及东欧买家,应该注意追踪和跟进买家,趁势打铁,避免对方善变;对俄罗斯人要用“本地化”策略。

  因此,外贸人和外商打交道时,熟悉国际买家的文化差异,具体了解谈判对手的特点、习惯,注意谈判细节,并能巧秒地加以利用,有力地促进订单的达成

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